Il funnel marketing è un modello, come dice il nome a imbuto, che percorre step by step il processo di conversione dell’utente da sconosciuto ad Ambassador di un brand.

La forma è a imbuto perché inizialmente il processo è rivolto a un pubblico più ampio, ma passo dopo passo si restringe sempre di più focalizzandosi sui clienti maggiormente propensi all’acquisto e alla fidelizzazione.

Questo modello risulta fondamentale per qualunque strategia marketing che abbia come scopo la lead generation e la fidelizzazione del cliente. Infatti, mentre in passato era l’azienda a bombardare con infinite pubblicità il potenziale utente, oggi è l’utente stesso che autonomamente s’informa e sceglie il brand a cui affidarsi… ed è qui che entra in gioco il funnel marketing!

La divisione del funnel in TOFU, MOFU e BOFU

No, non stiamo parlando di prodotti vegetali, ma delle tre parti in cui l’imbuto, o funnel, viene diviso.

Top of the funnel (TOFU)

La parte più alta, definita top of the funnel, abbraccia la fetta più ampia di utenti e rappresenta la fase in cui si ci si rende conto dell’esistenza del brand (awareness). Questo step è cruciale perché determinerà le sorti della relazione dell’utente con l’azienda… sarà duratura o fugace? Tutto dipende da questa fase, che si pone un obiettivo principale: farsi trovare dai potenziali clienti. La lead generation ricopre una rilevanza notevole ed è supportata dall’ausilio di diversi strumenti come ad esempio campagne Meta o Google e SEO per ottimizzare il posizionamento. In altre parole, è il momento in cui l’utente si rende conto che l’azienda può avere una soluzione al suo problema.

Middle of the funnel (MOFU)

Segue la fase dell’interesse (interest) in cui l’utente valuta l’azienda paragonandola ai suoi competitor. L’obiettivo di questa fase è quello di stupire l’utente convincendolo a farsi scegliere. Fino a questa fase il potenziale cliente risulta freddo nei confronti del brand perché è ancora in una fase di studio e analisi… ma d’ora in poi la situazione è destinata a cambiare.

La parte centrale dell’imbuto inoltre, definita middle of the funnel, si pone come obiettivo principale la raccolta delle informazioni del potenziale cliente. Per ricavare queste informazioni, l’utente deve essere incentivato a fornirle all’azienda… ma come convincerlo? Dandogli in cambio la soluzione a un suo problema, ad esempio regalando un e-book, la partecipazione ad un webinar, un template che potrebbe servirgli, l’iscrizione a una newsletter che tratta di argomenti di suo interesse… ovviamente tutto in maniera gratuita.

Bottom of the funnel (BOFU)

E infine si giunge alla coda dell’imbuto, detta bottom of the funnel, dove la maggior parte di quelli che fino a questo momento erano considerati prospect vengono convertiti in clienti. In questa fase si concretizza tutto il lavoro fatto in precedenza e gli utenti riconoscono l’azienda come risoluzione effettiva dei loro problemi. È importante non limitarsi alla singola interazione…  la fidelizzazione è infatti fondamentale per mantenere vivo il rapporto col cliente! Proponi sconti, sondaggi, offerte e rendi il processo d’acquisto piacevole… il cliente non lo dimenticherà e tornerà ad acquistare dalla tua azienda! E, perché no, il cliente fidelizzato potrebbe addirittura convertirsi in Ambassador del tuo brand.

Le strategie e gli strumenti migliori da utilizzare

Ciascuna fase si pone un obiettivo diverso e quindi si avvale di strumenti e strategie diverse per performare al massimo.

1. Nella prima fase, quella in cui è necessario attrarre gli utenti e i lead in particolar modo, dovrai concentrarti maggiormente su un obiettivo fondamentale: farti trovare al momento giusto dal potenziale cliente. Per farlo, sarà opportuno avere ben chiara la targhettizzazione da adoperare individuando attentamente le buyer personas a cui rivolgersi.
2. Nella seconda fase sarà importante far atterrare il potenziale cliente su una landing page efficace ed efficiente, che sappia far rimanere vivo il suo interesse nei confronti del brand.
3. Un altro strumento fondamentale per quella che sarà la conversione è un lead magnet… ma cos’è con esattezza? È un incentivo (es. ebook, guide, webinar, casi studio, template, versioni trial ecc) che sappia attirare l’attenzione del pubblico e convincerlo a lasciare un proprio contatto (es. mail).
4. Nell’ultima fase invece, l’utente va coccolato attraverso codici sconto, omaggi e promozioni affinché possa ritornare in futuro!

Non solo funnel marketing…

Ovviamente è fondamentale che il funnel marketing venga istituito all’interno di una strategia con obiettivi chiari e ben definiti… per farlo puoi affidarti a noi di Holly Agency!

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A presto!