Le buyer personas giocano un ruolo chiave nella strategia comunicativa di un’azienda, infatti per avere successo è necessario stabilire un profilo determinato e chiaro del proprio cliente tipo.
Immagina di parlare davanti a uno specchio o in una stanza vuota… è inutile! Questo accade quando si comunica senza conoscere il proprio pubblico.
Le buyer personas sono archetipi o modelli fittizi di persone reali, che rappresentano il target del brand… in altre parole sono la rappresentazione immaginaria del pubblico ideale.
La creazione di buyer personas presuppone un’accurata fase di studio e analisi di dati basati sui veri clienti e offre anche la possibilità d’immedesimarvi realmente nei vostri clienti e capire le circostanze che li guidano nei loro processi decisionali, come afferma Adele Revella, nota esperta del settore.
Il primo passo da fare per la creazione dell’identikit del cliente tipo è la raccolta e l’analisi dei dati dei clienti reali. Questi possono essere conseguiti attraverso sondaggi (online, telefonici o cartacei); interviste volte a clienti e prospect (potenzialmente interessati all’azienda); feedback forniti dagli addetti alla vendita, che lavorano a stretto contatto con i consumatori e attraverso le informazioni raccolte dagli analytics dei social media e del sito web.
I dati da consultare sono di diverse tipologie: socio-demografici (es. età, sesso, provenienza, istruzione, occupazione, reddito ecc); relativi alle abitudini e preferenze d’acquisto (es. metodo di pagamento) e dati motivazionali (es. cosa li appassiona, quali sono i loro hobby, gli obiettivi che vogliono raggiungere e i relativi ostacoli ecc) … in questo modo si scopre il sistema di valori in cui i consumatori credono e lo si sfrutta per indirizzarli all’acquisto.
Dopo aver raccolto i dati dei clienti attraverso i diversi strumenti, si passa alla fase cruciale: la trasformazione dei dati in clienti immaginari.
Per avere una maggiore efficacia, è consigliata la creazione di più buyers personas, umanizzandoli il più possibile. Ti ritroverai a metterti nei panni di Luca, un diciottenne che sogna di diventare un calciatore o di Enrica, una cinquantenne che ama i suoi nipotini e non si perde mai una lezione di salsa! Uno degli aspetti più importanti è quello di avere a disposizione storie di vita, che possano far emergere il modo di pensare e di agire delle buyer personas… il modo di comunicare cambia radicalmente in questo modo, no?
Con la determinazione delle buyers personas vengono gettate le fondamenta per una strategia comunicativa di successo.
Prima di approfondire la correlazione tra buyer personas e inbound marketing, ho una domanda da fare… sai cos’è l’inbound marketing? No? Nessun problema!
L’inbound marketing rappresenta l’insieme di strategie mirate a farsi intercettare dal cliente tipo, attirandolo verso il brand, trasformandolo in prospect, poi in cliente e infine in ambassador.
È un processo che viene descritto schematicamente come un imbuto (funnel) percorrendo quattro fasi cruciali nel processo di vendita: attrarre, convertire, chiudere e deliziare. In questo modo si trasforma un perfetto sconosciuto in un fan del nostro prodotto… questo processo risulta molto più semplice da applicare se si conosce già il pubblico al quale indirizzarsi, no? Ecco perché è importante creare delle buyer personas!
Il prossimo step consiste nella definizione di un tono di voce adeguato all’audience e nella scelta delle piattaforme più opportune da sfruttare per la pubblicazione dei contenuti; a tal proposito si parla di content marketing, ma questo è un concetto che verrà approfondito nei prossimi articoli…
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